Følg op på dine kunder – genaktivér dem

Følg op på dine kunder – genaktivér dem

Hvis du sælger et højt prissat produkt eller et program har du måske prøvet, eller vil prøve at sælge gennem webinar.

Formålet med dette webinar er for dig at fylde din kalender op med møde konsultationer.

Har du ikke prøvet webinarer eller denne type af rådgivning?

Det burde du prøve.

Det er en god og velafprøvet metode til at få varme og relevante kontakter i dialog med dig.

Får du nok ud at dit webinar?

Men, og her er et men. efter at have (mis)brugt min egen Facebook konto, brugt flere webinarer på eget firma; her er hvad jeg har fundet ud af…

De fleste “guruer” i udlandet, siger det er bare så simpelt, du skal bare gøre dit, dut og dat, så kommer kunderne rendene 5 minutter efer..Bla. Bla. Bla.

Når du gør det rigtigt, får lavet en god annonce, en god landingpage og et godt webinar, så KAN du få mulige kunder ind i din kalender til en start dialog til et kunde-leverandør forhold.

Når du så efterfølgende ser på matematikken bag, er der altid flere der IKKE booker en tid med dig og altid flere der IKKE køber med det samme (vi ser som regels op til 85% der ikke køber med det samme.)

Så hvad bør du gøre?

Efter at have investeret i salgsundervisning, salgstræning og personlig læring de sidste 10 år er jeg blevet en bedre sælger…

Det er altid en brugbar evne når man er entrepreneur.

Men jeg kan ikke sælge til de personer der ikke dukker op, eller de personer der ikke er klar til at købe.

Efter at have nærlæst statistikkerne for utallige webinarsystemer (Webinarjam, Easywebinar, Zoom mfl.) kan udlede at du kan se alt mellem 20% – 30% som show up rate (Hvis du laver et live webinar) og mellem 30% – 50% for evergreen (on-going webinarer der kører planlagt)…

Uanset hvilken af de 2 metoder du bruger, er det stadig 50% – 80% af dine mulige kunder der IKKE gør som du vil have.

Når jeg læser på Linkedin, deltager i netværksmøder eller hører bekendte siger de “Glem den, de vil aldrig købe”

Min salgsviden (startede med at købe Harry Motor som 14-årig, og dernæst How I raised myself in selling” ) sagde mig dog det modsatte.

Se i din kundebase

Når jeg så i min kundebase i mit CRM system, kunne jeg se:

“Lukke-tiden” på over 80% at kunderne to 3 – 8 mdr og en af vores nu bedste kunder tog over 10 mdr. at lukke (der er så næsten et venskab der er etableret samtidigt)

De fik mine opfølgningsemails, de så mine bloghenvisninger og mine partnere vi også plejer metodisk henviste igen og igen tilbage til vores Kundemotor og Mæglermaskine..

De var bare ikke klar med det samme, og jeg trådte personligt tilbage og lod automatikken følge op. (alle kan altid unsubcribe og byde ind når det passer dem=

Men når de var klar, ja så var vores team og maskine klar indenfor kort tid

24/7/365. ( inkl. at jeg selv holder 6 ugers ferie og har team på i min ferie)

Det er fordi jeg og Automation People har en strategi om at pleje og vedligeholde vores mulige kunder, også på lang sigt.

Ja vi er ihærdige og ja vi er entusiastiske, for vi VIL hjælpe SMV’ere i Danmark med at vokse via Marketing Automation.

Så vi følger op. Automatisk.

Genbrug

Jeg er selv meget påholdende (min kone siger nærig…) med at bruge penge, og jeg ville ikke spilde de penge jeg havde brugt til annoncering.

Så min datter sagde til mig: “Far, genbrug er godbrug (8-år…).

Jeg sikrede at opbygningen af opfølgningssystemet og processen gjorde at de mulige kunder hele tiden var engagerede med viden om hvad vi lavede og at vi var top-of-mind hos vores målgruppe.

På den måde kunne vores samtaler hele tiden starte på et nyt niveau og vores dialog gjorde at vi kunne få dem til at blive kunder nemmere og hurtigere.

Nu har vi en meget struktureret proces vi kalder Kundemotoren, så hvert enkelt lead der kommer gennem vores annoncering.

Spilder du penge på Facebook annoncering?

Så hvis du bruger Facebook annoncering (eller Google Ads) og du ikke har en opfølgnings strategi klar eller automatiske kampagner til at varme dine leads op…så brænder du stort set penge af og efterlader kunder / penge på gulvet.

“Jeg spørger dig”:

Føler du at du kan lave flere penge med de Leads der kommer ind til dig, og hvis du havde det rigtige system til at lave flere leads billigere og opfølgning bedre – Kunne du så få dem i telefonen ?

Hvis ja, så skulle vi måske tage en snak. Vi har lavet et program: Kundemotoren, hvor vi arbejder sammen med dig og laver en forudsigelig kunderejse der hjælper dig med at få nye mulige kunder og lave opfølgning automatisk. Du får derved mere ud af de penge du bruger på annoncering.

Vi arbejder kun sammen med en lille gruppe af kunder, så book en tid i min kalender.

Her kan vi se om vi er et match.

Robin “Automatisk salgsnørd” Larsen

Mistet Salg

Mistet Salg

Mistet salg er når du har brugt tid og penge i din salgstragt:

Mistet salg kan forekomme flere steder hvor kunden kan sige nej:

*Efter annoncering = Nej tak, du har brugt penge

*Mødebooking = Nej tak, du har brugt tid OG penge

*Mødeafholdelse: Du holder et møde med kunden, du bruger tid

* Afsende tilbud = Du bruger tid

De fire ovenstående faser, kan indeholde flere del og kategorier hvor du hhv. bruger tid og penge på at få kundens opmærksomhed (Attention)

Frustrationen kan være endeløs når / hvis kunden siger nej til dig på et givent tidspunkt i ovenstående.

Lær af det #1*

Hvis du alligevel har brugt tid og penge på at på en dialog med en potentiel kunde, så lad være med at kaste alt i spanden. Brug tid på at evaluere hvad gik der galt ?

Hvis du afsender tilbud og kunden ikke svarer tilbage, så hav som minimum et påmindelsesystem til dig selv om at kontakte kunden (hint: 1-2 dage efter afsendelse er et godt tidspunkt og nej, det er ikke aggresivt, det er god kundeservice at følge op på sine sager)

Lær af det #2

Kunden siger stadig nej.

Ja, og lyt og få feedback fra kunden om hvad der er årsagen (pris er ikke årsagen, så lyt, lyt og lyt)

  • Har de forstået hvad du sælger?
  • Har de brug for det nu?
  • Hvilken værdi mener kunden de får ud af det?

Hvis kunden siger nej og du undervejs opklarer at du ikke har været tydelig nok i dit salg, har du nu fået værdifuld information du kan bruge igen og igen og derved vinde mere salg i fremtiden.

Lær af det #3

Kunden siger ikke nej til dig, men det er din opgave at sikre at opdage hvorfor de sagde nej. Ikke kundens.

Hvis du mister salget, er du ikke alene en nem tommelfingerregel siger at 80% at alle potentieelle ny salgsdialoger du får ikke er klar – nu.

Dvs. at du kan få nogle nemme salg ind vha. tallenes lov og held.

Men ved at sætte dit salg i system og automatisere kedelige opfølgningsprocesser kan dem der ikke var klar nu, blive klar senere.

Du hjælper dem med den rette dialog undervejs til de er klar. Automatisk.

Automation Peoples salgsprocess simplificeret:
  1. Dialog startes
  2. Møde holdes (online eller på vores kontor)
  3. Tilbud sendes automatisk samme dag
  4. Tilbud accepteres af 15-20%, indenfor 7 – 9 dage (reminder mail sendes dag 2 “Har du modtaget tilbud”?
  5. 80% kommer i Nurture (pleje) process, hvor der oprettes automatiske mails eller en 2-3 mdl. opkaldsopgave til os.
  6. Kunden har altid mulighed for at sige nej tak / ja tak

– Vi bruger ikke mere tid på mistet salg end nødvendigt.

Vil du vide mere om hvordan du kan:

Genbruge dine annonce kroner

Få 10% mere salg ud af de potentielle kunder du allerede er i dialog med?

Spare op til 40 timer eller mere på at lande en kunde over et år? *

(baseret på egne erfaringer over 2008 – 2016, hvor

Robin Larsen desværre selv brugte alt for meget tid på manuel opfølgning 🙁 )

Lær mere om Marketing Automation i Danmark her.

Skævt salg?

Skævt salg?

 
Fra Skævt salg til kontrol og overblik

Dit problem er at du i perioder rider på en bølge af salg, du har et godt indtag af nye leads, du lukker mange kunder, hvorefter at dit salg pludselig styrtdykker:

 
Skæv salgskurve:

 Til højre ser du hvordan du laver indsatser i din marketing og i din push / pull effekt for at skaffe flere salg.

 Der går dernæst en periode hvor dit salg stiger. 

I denne periode har du fokus på leverance til dine kunder eller du stopper med at fylde nyt ind i din pipeline.

Resultatet er at du kommer under dit mål for salget og kurven starter forfra.

Hvad er dine KPI’er?

Før du starter et projekt, eller spørger til dine store udfordringer i marketing:

Dit Key Performance Index, er den måde du kan score dig selv og din virksomhed og derved måle hvordan det går for dig.

Endnu vigtigere er det også før du starter et nyt projekt med din marketing at vide, hvad er mine KPI’er.

Den eneste måde at vide om du er en succes eller fiasko er ved at definere hvordan en succes ser ud for dig.

Du kan læse mere på Ivækst.dk om hvordan du kan udvælge KPI’er i linket:

Sådan udvælger du KPI Target group.

KPI og Marketing Automation

Automation People laver Marketing Automation, hvor du med en Kundemotor kan kombinere Annoncering, email, telefon og personligt salg i en simpel, men signifikant resultatskabende enhed.

Men; Dette kan være ligemeget at starte verdens bedste bil op hvis vi ikke ved hvor bilen,

(Dit salg og din marketing indsats skal hen).

Relevante KPI’er du kan bruge med Automation People og Kundemotoren kunne være:

  • Antal nye leads
  • Antal salg
  • Genaktiverede leads
  • Hitrate
  • Samlet mdl. ROI

Når vi har sat et relevant fælles mål for dig og projektet ved vi nu hvor du skal hen.

Udjævn salget

Når vi nu sammen har identificeret din kvantitet og ønskede resultater kan vi sammen finde ud af:

  • Hvor lang tid tager det at få et salg igennem din pipeline
  • Hvor lang tid tager selve udførelsen af leverancen for din kunde?

Vi kan nu med KPI målinger og identifikation af din pipeline finde ud af hvordan vi kan forkorte salget for dig, og skrue / op ned for annonceringen så det passer med din leverance og vigtigst: Begynde at genopfylde din pipeline før din leverance slutter.

Derved kan du være foreberedt til den næste kunde og derved hverken bruge for mange penge på annoncering, have for få kunder og i den optimale verden have Just-in -time kunder.

 

Salgspipeline:

Til højre kan du se hvordan du se hvordan der kommer leads ind i din pipeline.

Pipelinen indeholder:

  • Gensalg
  • Referrals
  • Møder
  • Henvendelser

Slutmålet er at have en kørende og fuld pipeline hele tiden især i virksomheder med længerevarende salgsprocesser og leverancer.

The sales pipeline: The Million Dollar Launch by Alan Weiss©

For at undgå at få et skævt salg, er den metode du får hos Automation People en struktureret process der starter med før vi sætter en “skrue” i maskinen:

Identificér hvad dit drømmemål er talmæssigt.

Du får et dashboard indbygget i systemet så du kan se Antal leads.

Du får en mdl. rapport der giver dig et overblik over hvordan det ser ud i version 1, og du kan dernæst sammen med Automation People Operations rykke dig mod målet.

Du kan læse mere om Kundemotoren og vores nicheprodukt Mæglermaskinen i links.

Du kan finde flere ressourcer om Marketing Automation Danmark her

Drømme resultater kan være mange og forskelligartede.

Drømme resultater kan være mange og forskelligartede

Vores kunder kommer ofte til os med disse udsagn:

“Vi skal bare have så mange leads som muligt”, eller; kan vi købe Leads direkte af jer?”

Udtalelsen er baseret på problemet med at skulle nå næste måneds salgsmål, eller næste års salgsmål.

 

Er dit salg er gætværk?

For at nå dine drømmeresultater, tager vi den kontrol du opnår ved at have nogle veldefinerede KPI’er (som beskrevet i indlægget om Skævt salg .

Når vi sammen graver dybere med vores kunder er det aldrig leads der er problemet, det er salget/ omsætningen eller profitten på kunderne.

En oplagt metode til at opnå drømmeresultater og gå væk fra “guess-selling”, er i simple kasser at skrive din salgsprocess ned så du har den nedskrevet og visuelt.

Hvad der er inde i dit hoved kan dine kollegaer, eksterne interessenter eller værst kunder ikke implicit forstå.

Ved at have rækkefølgen visuelt og eksplicitet udtrykt, kan du og dine kollegaer komme til enighed om hvor I er (er du alene giver dette dig også selvtillid og og overbevisning overfor kunden)

Ved at have defineret processen, kan du nu også begynde at tænke på hvor kan der optimeres, skæres væk, gøres nemmere for kunden og dig selv eller måske endda…

Automatiseres.

Ved at have salgsprocessen skrevet ned som eks. nedenstående:

Kan du nu afklare ovenstående.

Dashboard til overblik

For at skabe drømmeresultater, er det vigtigt at vide hvorhenne du er resultatmæssigt.

Ved at have et dashboard til rapportering kan du tydeligt se hvor du er henne og hvad du skal justere for at nå resultaterne.

Nedenstående er et test dashboard som kan leveres månedligt af Automation People Operations:

Du kan se måned 1, hvor mange leads du har modtaget, hvordan konverteringen har været og derfor er det tydeligt at se i måned 2 at du har fået dobbelt så mange leads og ved samme konvertering har solgt dobbelt op. Dit annonceforbrug i eksemplet er desuden dalet.

Forbedringsmuligheder i salget

Forbedringsmulighed kunne nu være at se på hvordan din salgskonvertering kan optimeres.

Der findes flere gode salgstrænere i Danmark, bla. Brian Stahlhut Christiansen og Jacob Handberg (Automation People, aflønnes ikke, eller får henvisningsprovision af disse to) som kan hjælpe dig til at blive en bedre sælger.

Ved at have et fuldt overblik kan du nu se et konkret forbedringstiltag og ikke bare gætte dig til hvad du har brug for.

Visuel proces

Ved at have en visuel proces, som er et vigtigt trin i Kundemotoren hos Automation People, kan du nu få klarhed i din marketing indsats, når du er i drift i dit projekt

Du kan læse mere om Kundemotoren og vores nicheprodukt Mæglermaskinen i links.

Du kan finde flere ressourcer om Marketing Automation Danmark her.

Gætter du eller gør du som du plejer?

Gætter du eller gør du som du plejer?

Her i Automation People regi møder vi altid kunder der mangle nysalg.

De udtaler ofte: ” Jeg vil have flere leads”.

Det store problem, set udefra og erfaringsbaseret er; Du har ikke brug for flere leads!

Vi kan hælde nok så mange nye potentielle leads hen til dig, men det vil være spild af tid, kræfter og økonomi fra din side.

Vores primære værdi i Automation People, er at vi skal levere målbar værdi til vores kunder er det derfor oplagt at spørge vores potentielle kunder før vi starter:

Hvad plejer du at gøre? (plejer lever ofte og velgående rundt 🙂 )

Hvordan tænker du at din egen salgsproces er?

Hvordan finder du dine egne årsmål, kvartalsmål og månedsmål?

Afklar din proces:

I starten af vores proces med Kundemotoren bruger vi tid på at interviewe dig, så vi ved hvad dine ønsker er. Vi dokumenterer også din kunderejse (Fra ukendt lead til lukket salg, og senere livstidskunde)

Personer i branchen med humor kalder det: Fra vugge – til – krukke.

Vores gæt på hvordan din salgsproces er opstået;

Du har taget til netværksmøder, du har mødt venner og bekendte, du har en butik eller din rådgiver virksomhed er opstartet ved at tidligere kunder har spurgt ind til din ekspertise.

En del af vores proces er at nedskrive denne proces, for dig, men også for dine interessenter og kollegaer i virksomheden.

Læs mere om automatisering af salg i vores blog

eller læs mere om hvordan du kan bygge en Kundemotor idag.